Šie rinkodaros triukai priverčia jus išleisti pinigus, kai visai nesiruošiate to daryti.
1. Apetito sužadinimas
Jutiminiai receptoriai yra aktyviausi marketingo sąjungininkai. Kiek kartų yra sakyta: „Neikite į parduotuves alkani!“, Nes kuo labiau esate išalkę, tuo daugiau maisto jūs perkate. Net jei nesate alkanas, prekybos centrai randa daugybę būdų, kaip sužadinti jūsų apetitą.
Pavyzdžiui, puikiai save pateikia šviežių kepinių kvapas: jis kviečia pirkėją išleisti didesnę, nei numatytą sumą. Gerai veikia teisingai išdėstytas apšvietimas: produktai vitrinoje atrodo ryškūs, skanūs ir viliojantys.
Tačiau vienas iš veiksmingiausių būdų, kaip sukelti susidomėjimą maistu ir kartu norą skubiai kažką įsigyti – tai degustacijos, kai siūlomų produktų jūs galite paragauti nemokamai. Pirmiausia, jie viliojančiai kvepia, todėl norisi įsigyti. Antra, galėdami nemokamai paragauti, jūs pajuntate įsipareigojimą nusipirkti prekę. Jei, pavyzdžiui dešros nebūtumėte pamatę degustacijos metu, tai net neprisimintumėte apie ją. Ir taip ji atsiduria jūsų pirkinių krepšelyje. Ir, žinoma, pirkinių čekio sąskaitoje.
2. Atitinkama muzika
Išgirdote energingą muziką prekybos centre – įjungiate maksimalų dėmesį. Energingos melodijos groja ten, kuri svarbu padidinti pardavimų skaičių.
„American Marketing Association“ atlikti tyrimai įrodė: energinga muzika skatina pirkėjus spontaniškiems pirkiniams.
Nesąmoningai prisitaikydami prie muzikinio fono tempo, į krepšį dedame brangesnes prekes, bei didesnį jų kiekį.
Kita vertus, lėta muzika taip pat veikia. Parduotuvės specialiai atrenka kompozicijas, kurių ritmas yra daug lėtesnis nei vidutinis širdies darbo ritmas. Dėl to žmonės ilgiau stovi prie lentynų, daugiau laiko praleidžia prekybos salėje ir perka daugiau. Beveik 30 proc. daugiau – taip tikina Amerikos rinkodaros konsultantas ir knygos „Smegenų plovimas! Kaip marketingo specialistai manipuliuoja mūsų mintimis ir verčia mus pirkti tai, ko nori jie” autorius Martin Lindstrom.
Norėdami apsaugoti save nuo panašaus muzikos poveikio, keliaukite į parduotuvę su ausinėmis.
3. Spalvinis dizainas
Žmones traukia parduotuvės, kurių sienos ir įėjimai iš išorės nudažyti šiltomis spalvomis: raudona, oranžinė, geltona. Bet viduje spalvų gama pasikeičia: šalti interjero atspalviai – mėlyna ir žalia – priverčia pirkėjus išleisti daugiau. CNN, remdamasis tyrimais, spausdintais „Business Review“ žurnale skelbia: „mėlynu-žaliu atspalviu dekoruotose parduotuvėse klientai palieka 15 proc. daugiau pinigų nei tose, kurių sienos ir lentynos yra nudažytos šiltomis spalvomis.“
4. Nuolaidų kortelės ir lojalumo programos
Jūs manote, kad nuolaidų kortelės sukurtos jūsų taupymo labui? Taip, tai iš dalies teisinga. Bet ne visai. Parduotuvei naudingi lojalumo kortelių turėtojai dėl įvairių priežasčių.
Nuolaidų kortelė susieja jus su konkrečiu prekybos centru
Renkantis iš dviejų visiškai identiškų parduotuvių, jūs tikrai vyksite į tą, kurios lojalumo kortelę turite.
Kortelė stebi jus
Tai reiškia, kad ji suteikia parduotuvei informaciją apie jūsų pirkimo įpročius. Kurią mėsos kainų kategoriją renkatės? Kaip dažnai perkate šunų maistą? Ar jums patinka šokoladas ar, tarkim, pieno desertai?
Kortelės dėka prekybos centras žino viską apie jūsų išlaidas ir gauna galimybę jas paveikti
Jei kada nors gavote individualius pasiūlymus, pvz., „Pirkite 3 šokoladus ir gaukite 15% nuolaidą“, jūs žinote, apie ką kalbama. Žinoma, pasiūlymas atrodo pelningas. Tačiau tai yra naudinga visų pirma parduotuvei, kuri siūlo pirkti saldumynų daugiau nei iš tiesų jus pirktumėte.
Kortelė skatina jus išleisti daugiau
Daugelis prekybos centrų suteikia taškų už kiekvieną eurą, išleistą jų tinkle. Vėliau šiuos taškus galima konvertuoti į pinigus, atsiskaitant kasoje. Pelninga? Viena vertus, taip. Kita vertus, jūs patys nepastebite, kaip parduotuvė verčia išleisti daugiau, kad sukauptumėte didesnę sumą taškų.
5. Produktai – masalas
„Pirkite 10 vienetų, viso tik už 10 eurų!” – Senas geras marketingo triukas. Daugelis susivilioja tokiu pasiūlymu, ir perka daugiau produktų nei reikia.
Yra ir daugiau subtilių manipuliacijų. Parduotuvė siūlo keletą populiarių prekių už tikrai gerą kainą. Pavyzdžiui, mėsos šašlykų sezono metu arba didelės pakuotės garsaus prekės ženklo produktą. Tai yra masalas.
Pelningas produktas yra aktyviai reklamuojamas, kad priverstų pirkėjus užeiti į tam tikrą prekybos centrą. Bet jei jau nuėjau į prekybos centrą dėl mėsos ar pieno, kodėl gi nenusipirkus dar kažko? Štai dėl tokių spontaniškų pirkimų, parduotuvė ir pelnosi.
Pelnas, kurį parduotuvė praranda dėl masalo, atsiperka papildomais pinigais, kuriuos klientai palieka prekybos centre.
6. Papildomos prekės
Jūs užeinate į parduotuvę dėl vaiko mėgstamų krekerių pakuotės. Ir šalia to paties stovo randate vaikišką šokoladą ir zefyrus. „O, kaip į temą!“ – manote jūs ir dedate visus tris produktus į krepšelį. Taip veikia tokie deriniai.
Kai kurie kombinuoti deriniai yra akivaizdūs, pavyzdžiui, šampūnas ir balzamas. Kai kurie – mažiau akivaizdūs, pavyzdžiui, vienkartinės plastikinės lėkštės ir gražios popierinės servetėlės. Mums atrodo, kad pirkti servetėles mes nusprendėme patys. Atrodo, kad jūsų tariamas spontaniškas pirkimas buvo numatytas iš anksto.
Jei ranka tiesiasi prie prekės, kurios prieš sekundę neplanavote pirkti, tiesiog paklauskite savęs: „Ar man tikrai jos reikia?“
Leinbach Reyle, knygos „Retail 101“ autorė ir Amerikos nepriklausomų mažmenininkų konferencijos įkūrėja
7. Pakuotė, kurioje produktai greitai sugenda
Šviežia duona dažnai parduodama popieriniame maišelyje. Gražu? Faktas. Bet tai nėra praktiška: tokioje pakuotėje duona greitai sudžiūsta, o jūs vėl turite eiti į parduotuvę. Tai taip pat yra vienas iš rinkodaros triukų. Todėl, grįžę iš prekybos centro, pabandykite perpakuoti pirkinius taip, kad jie kuo ilgiau išliktų šviežūs.
8. Produktai, turintys pridėtinę vertę
Prekybos centrai žaidžia kainomis, pakeldami į akių lygį tuos produktus, kuriuos ypač nori parduoti, ir sudėdami nebrangias prekes, kurios parduotuvei yra nepalankios pelno atžvilgiu, į apatines lentynas. „Magiškojo devyneto“ poveikis yra plačiai paplitęs, kai produktas, kurio kaina yra 19 eurų pirkėjams atrodo palankesnė nei 20 eurų.
Naudą neša ir gerai išdėstytos prekės, su paaiškinimais pirkėjams, kodėl jas turėtų rinktis. Pavyzdžiui, produktas gali būti ženklinamas užrašu „Užauginta Lietuvoje“, o tai reiškia, kad mūsų ūkininkai gaus pelno. Kaip rodo tyrimai, už tokias prekes pirkėjai pasiryžę mokėti iki 25% daugiau.
Kitas variantas – produktai su patiekalų receptais. Pirkėjams jie atrodo praktiškesni, todėl jų pardavimo lygis yra didesnis.
9. Daugkartiniai firminiai ženklai
Daugkartiniai ekologiški maišeliai vietoj vienkartinių – išradingas rinkodaros pasiūlymas! Pirma, jie yra su firminiais ženklais: mažmeninės prekybos tinklai ant jų uždeda savo logotipus, paversdami pirkėjus į vaikščiojančią reklamą. Antra, jie priverčia pirkėjus pasitikėti prekybos centru: „Tai svarbu, jis rūpinasi gamta!“ Ir, trečia, jie padidina vidutinės sąskaitos apsipirkimo čekį.
Harvardo verslo mokykla paskelbė tyrimą, įrodantį, kad pirkėjai, su „ecobag“ ženklo krepšeliais, išleidžia daugiau. Besirūpinantys gamtos priežiūra, pirmiausia teikia pirmenybę brangesniems ekologiškiems produktams, o eidami link kasos apmokėti už pirkinius, pasirenka nesveiką produktą – kaip atlygį už savo gerumą.
10. Stelažai prie kasos
Prie kasos marketingo vadybininkai dažnai išdėlioja brangias ir ne visada būtinas prekes: šokoladus, želė saldainius ryškiose pakuotėse, ledus, drėgnas servetėles, dezinfekavimo gelį rankoms, prezervatyvus ir pan. Yra paskaičiuota, kad pavargę nuo sprendimų priėmimo prekybos salėje, atsipalaiduosite prie kasos ir nusipirksite sau (ar ne mažiau pavargusiam, nei jūs, vaikui) atlygį. Ir tai veikia.
Smulkmenos stelažuose prie kasų gali paveikti pirkėją: galbūt pamiršote, kad jums reikia drėgnų servetėlių, ir čia jų yra! Bet jei grįžtumėte į prekybos salę, panašias servetėles rastumėte už pusantro karto mažesnę kainą. Grįžti yra nepatogu, todėl perkate prekes už išpūstą kainą, eilinį kartą tapdami „auksiniu klientu“ parduotuvėms.
